DKSHマレーシアは、カルベの小売流通ネットワークの大幅な拡大を支援する上で極めて重要な役割を果たし、それが年間売上高の大幅な増加に直接貢献しました。わずか3年間で、カルベ・マレーシアの売上高は3倍という目覚ましい成長を遂げ、この戦略的パートナーシップの成功を証明しました。
1966年に設立されたカルベは、ガレージを拠点とするささやかな事業から、インドネシアを代表する製薬会社へと成長を遂げました。有機的な成長と戦略的な合併・買収を組み合わせることで、事業を多角化し、総合的なヘルスケアソリューションを提供する企業としての地位を確立しました。カルベは、処方薬、一般用医薬品、栄養補助食品、流通・物流の4つの主要事業部門で事業を展開しています。
国際的に見ると、カルベ社はASEAN、インドシナ、中東、アフリカにおいて確固たる地位を築き、世界の医薬品輸出市場における競争力のある企業としての地位を確立している。
チャレンジ
DKSHとの提携以前、カルベはマレーシアにおいて、限られた販売網と従来のビジネスパートナーからの不十分なサポートという課題に直面していた。これらの課題が、現地市場への本格的な浸透と持続的な売上成長の達成を阻害していた。
アプローチ
DKSHは、カルベのマーケティングチームと緊密に連携し、特に薬局チャネルにおける認知度向上プログラムを展開することで、カルベの市場拡大を支援しました。また、ペトロマートチャネル（ペトロナス、BHP、カルテックスエクスプレス）の管理、プロモーション頻度の向上、GEおよびアップセルディスプレイメカニズムの強化においても重要な役割を果たしました。さらに、DKSHはターゲットアカウント向けに新しいバリエーションとシリーズを導入することでカルベの製品ラインナップを拡大し、eコマースチームはPandamart、Shopeemart、Shopee Liveを通じてミルナとウッズのプレゼンスを高め、ブランド認知度をさらに向上させました。
DKSHは、業務遂行にとどまらず、ハイブリッド型の4PLとフルサービスモデルを通じてKalbeの市場開拓ルートを最適化することで付加価値を提供しました。専任のキーアカウントマネージャーがKalbeと緊密に連携し、モダン・トレード小売業者を担当。経験豊富なクライアントマネジメントチームが卸売チャネルにおけるクライアントの4PL営業チームの日常業務を監督し、効率性と円滑な事業継続性を確保しました。
結果
この提携により、カルベ・マレーシアの年間売上高は3倍以上に増加し、戦略的な流通、効果的な市場開拓戦略、そして小売事業の遂行を通じて持続的なブランド成長を推進するDKSHの強みが改めて証明された。